De ce ar trebui să știi cum funcționează o reprezentanță auto? În fond și la urma urmei, nu ești proprietarul unei și, probabil, nici măcar nu lucrezi într-un astfel de mediu. Deci, de ce ai vrea să știi asemenea amănunte? Ei bine, pentru că ar putea să-ți fie de folos data viitoare când te vei duce acolo pentru a cumpăra o mașină nouă (sau una la mâna a doua). O reprezentanță auto are câteva caracteristici cheie despre care trebuie să înțelegem unele lucruri: inventarul, structura, prețul și departamentele.
Inventarul
Noile mașini care ajung într-o reprezentanță sunt achiziționate printr-o metodă de creditare denumită „floor plan financing”, care, pe scurt, îi permite comerciantului să primească finanțare (de regulă, pe termen scurt) pentru cumpărarea de bunuri (da, chiar și reprezentanța trebuie să dea bani pe mașinile pe care le primește, nu sunt gratis!)
Pe de altă parte, mașinile la mâna a doua parvin reprezentanței fie prin acceptarea lor la schimb la cumpărarea unei noi de către un client, fie prin achiziționarea lor directă de la acesta. Când reprezentanța cumpără un automobil nou (de la fabrică), plătește dobândă pe el atât timp cât vehiculul se află în parcarea sa. Acesta este motivul principal pentru care ea vrea să scape de inventar cât mai repede posibil.
Deci, dacă o anumită mașină a stat mai multă vreme în posesia dealer-ului, el ți-l va vinde, probabil, la un preț mai scăzut tocmai pentru a-l vedea plecat din curtea sa.
Structura managementului și departamentul de vânzări
În cazul în care o persoană deține mai mult de o reprezentanță, va trebui să angajeze un manager general care să se ocupe de operațiunile zilnice. Indivizii care lucrează în departamentul de vânzări sunt plătiți cu un salariu pe bază de comision, care, normal, va fluctua, în funcție de cât de multe mașini vând și dacă primesc și bonus pentru depășirea țintei de vânzări pe luna respectivă.
Sunt momente în care aceste persoane sunt dispuse să negocieze prețul (mai mult în avantajul lor, ce este drept), dar sunt și momente în care nu pot face acest lucru și trebuie să respecte niște sume stricte. Spre exemplu, dacă un cumpărător este cineva care lucrează pentru producător sau este unul dintre furnizorii reprezentanței, atunci nu prea există loc de negociere.
Dacă, în schimb, cumpărătorul este o persoană obișnuită, atunci se pot face niște concesii.
Finanțarea
Odată aleasă mașina pe care dorești s-o cumperi, cel mai probabil va trebui să faci o vizită departamentului de finanțare și asigurare (F&A). Aici, vei încheia actele necesare finanțării vehiculului nou achiziționat (asta dacă nu ai plătit deja mașina cash). Departamentul în cauză colaborează atât cu bănci locale, cât și alte instituții de creditare la nivel național.
Banii pe care îi produce el provin din vânzarea de garanții și asigurări. Mai este cunoscut și sub denumirea de „front end”.
Departamentul de service și componente
Este denumit și „back end”. Reprezintă o sursă continuă de venit și unul din locurile în care reprezentanța interacționează cu toți cumpărătorii ei. Mare parte din reprezentanțele de succes pun mare accent pe acest departament, deoarece știu că, dacă oferă servicii de calitate, este foarte probabil ca majoritatea clienților lor să revină la ele și pe viitor, chiar pentru achiziționarea unei mașini noi.
Dacă ești în căutarea unei reprezentanțe în zona unde locuiești, fă câte o vizită fiecărei dintre ele pe care le găsești și observă cam care sunt serviciile pe care le oferă, analizând fiecare din departamentele de mai sus, dacă se poate!
